Você já investiu em Google Ads, os cliques chegaram, o formulário até recebeu alguns contatos… e mesmo assim o comercial continuou reclamando de lead fraco. Isso não é “azar do mercado”. Na maioria dos casos, é desenho de estratégia errado: campanha montada para gerar tráfego, não para gerar oportunidade real de venda.
Uma estratégia de google ads para leads que funciona de verdade tem menos a ver com “subir anúncios” e mais com controlar o caminho inteiro: intenção de busca, mensagem, página, conversão, qualificação e mensuração. Se qualquer parte desse funil ficar no escuro, a verba vira ralo. Se tudo estiver amarrado, o Google Ads vira um motor de crescimento previsível.
O que separa um ralo de dinheiro de um motor de leads
A diferença está em como você toma decisões. Quem opera no modo ralo olha para cliques, impressões e um CPA “ok” no painel. Quem opera como motor olha para custo por lead qualificado, taxa de avanço no pipeline e receita gerada por campanha.
Google Ads não é canal de “branding disfarçado”. É captura de demanda existente. Quando a estratégia é bem construída, você compra intenção. Quando é mal construída, você compra curiosidade.
Esse é o primeiro corte de ruído: lead não é conversão. Lead é início de conversa. O que interessa é o custo para iniciar conversas com perfil certo e probabilidade real de fechar.
Diagnóstico antes de escalar: onde o dinheiro está vazando
Antes de mexer em campanha, vale fazer três perguntas que quase ninguém quer encarar:
Você sabe quais termos de busca estão trazendo seus leads melhores, não só mais baratos? Você consegue separar, em dados, o que é lead bom do que é “preenchi porque estava curioso”? E você confia na mensuração ou está tomando decisão em cima de conversão duplicada, atribuição quebrada e formulário spam?
Quando essas respostas são vagas, escalar investimento é ampliar o erro. A ordem correta é corrigir o sistema e depois colocar mais combustível.
A base: intenção, oferta e fricção (o tripé que decide o CPA)
Uma estratégia de google ads para leads começa pelo tripé que manda no resultado.
Intenção é o nível de urgência e clareza do usuário. Quem busca “empresa de contabilidade para e-commerce” está mais perto de comprar do que quem busca “como abrir empresa”. Oferta é a promessa concreta que reduz incerteza: diagnóstico, simulação, auditoria, orçamento em 24 horas, consulta com especialista. Fricção é o esforço para converter: quantidade de campos, velocidade da página, confiança, prova social, e até o que acontece depois do envio.
Se você tem intenção alta, oferta forte e baixa fricção, o CPA tende a cair sem “truques”. Se um dos três está fraco, você vai compensar com verba e ainda assim sofrer.
Estrutura de campanhas: menos bagunça, mais controle
A estrutura precisa refletir o funil e a realidade do seu comercial. Em Search, a armadilha comum é misturar intenções diferentes no mesmo conjunto de anúncios e depois tentar “otimizar”. Isso cria um Frankenstein: o Google entrega para o que tem mais volume e o seu time paga a conta.
O caminho mais seguro é separar por intenção e por proposta. Termos de fundo de funil ficam em campanhas próprias, com orçamento e metas de CPA alinhadas a fechamento. Termos mais amplos ou de meio de funil podem existir, mas com regras claras: teto de CPA, páginas específicas e expectativas de qualificação.
Também vale segmentar por unidade de negócio, região atendida ou ticket médio quando isso muda a economia. Se o seu produto tem planos com margens diferentes, misturar tudo em uma campanha costuma mascarar prejuízo.
Palavras-chave: o jogo é eliminar ambiguidade
A escolha de palavras-chave não é sobre “pegar o máximo”. É sobre pagar por quem quer comprar de você.
Em geral, termos com “preço”, “orçamento”, “empresa”, “serviço”, “perto”, “especialista” carregam intenção. Já termos educacionais e genéricos tendem a abrir a porta para leads curiosos. Não significa que você deve abandonar topo de funil. Significa que você deve tratá-lo como topo de funil, com outra oferta e outra métrica.
Negativar é obrigatório, não é detalhe. Todo segmento tem suas palavras venenosas: “gratis”, “curso”, “vagas”, “o que é”, “modelo”, “pdf”, “download”. Sem lista de negativas e rotina de análise do relatório de termos de pesquisa, você está aceitando desperdício por padrão.
Criativos e extensões: promessa clara, filtro embutido
O anúncio precisa fazer duas coisas ao mesmo tempo: atrair o perfil certo e repelir o perfil errado. Isso é eficiência.
Quando você explicita “atendemos apenas B2B”, “projetos acima de X”, “consultoria para empresas em escala”, você reduz volume, mas aumenta taxa de qualificação. Para decisor, isso é música. Para quem quer lead barato para inflar relatório, isso dá medo.
Extensões (sitelinks, chamadas, snippets, formulário, localização) não são enfeite. Elas aumentam área ocupada na tela, elevam CTR e ajudam o usuário a se auto-selecionar. Só que precisam estar alinhadas com a oferta. Sitelink para “preços” pode melhorar muito a qualidade, mesmo que pareça contraintuitivo.
Landing page para lead: sua página está convertendo ou só “apresentando”?
A landing page é onde campanhas boas morrem por detalhe. Page bonita que não responde objeção vira um vazamento silencioso.
A página de alta performance tem mensagem consistente com a busca, prova de autoridade e um próximo passo sem atrito. Título que repete o anúncio e confirma o problema. Benefícios em linguagem de resultado, não de funcionalidade. Prova social real: cases, números, segmentos atendidos. E um formulário que pede o mínimo necessário para qualificar sem matar a conversão.
“Quanto mais campos, mais qualificado” é meia verdade. Em alguns mercados, adicionar um ou dois campos estratégicos (como faixa de faturamento, cidade, necessidade) melhora a qualidade com queda pequena de taxa de conversão. Em outros, derruba o volume e não resolve porque o problema estava na intenção da palavra-chave. Teste com disciplina, não com opinião.
Velocidade também decide. Se a página demora, você paga pelo clique e perde no carregamento. Isso é desperdício puro.
Conversões e rastreamento: sem isso, você está dirigindo vendado
A maioria dos anunciantes ainda mede errado. Ou mede “envio de formulário” sem checar spam, ou mede clique no botão de WhatsApp sem confirmar conversa, ou soma conversões duplicadas de ferramentas diferentes.
O mínimo para uma estratégia confiável é:
Ter eventos de conversão claros (formulário enviado, ligação, WhatsApp iniciado) e um critério de lead qualificado vindo do CRM. Importar conversões offline quando possível (SQL, proposta, venda). E garantir que o tracking esteja consistente entre site, tags e plataforma.
Se você não fecha o ciclo até receita, você vai otimizar para o que é mais fácil de gerar, não para o que dá lucro. O Google é uma máquina de otimização. A pergunta é: você está alimentando a máquina com o sinal certo?
Lances e orçamento: controle primeiro, automação depois
Automação funciona bem quando os dados estão limpos e o volume é suficiente. Quando não estão, ela acelera o erro.
Em contas com histórico fraco, começar com lances mais controlados pode ser mais inteligente para estabilizar CPA e limpar termos. Depois, conforme você acumula conversões consistentes, faz sentido migrar para estratégias automáticas orientadas a CPA ou ROAS.
Orçamento também precisa respeitar aprendizado. Trocar orçamento toda hora ou dobrar de um dia para o outro muda o comportamento de entrega e cria volatilidade. Crescimento previsível exige ajustes previsíveis.
Qualidade do lead: alinhar marketing e comercial sem guerra
O lead “ruim” nem sempre é culpa do tráfego. Muitas vezes é falta de definição do que é bom.
Você precisa de um acordo simples: quais critérios tornam um lead aceitável, quais perguntas o formulário deve fazer, em quanto tempo o time responde e qual é a cadência mínima. Se o contato demora horas para receber retorno, você está pagando mais caro sem necessidade.
Também vale analisar taxa de conexão: quantos leads atendem telefone, respondem WhatsApp, comparecem à reunião. Se isso é baixo, pode ser problema de canal (exemplo: rede de display abrindo demais), de oferta (curioso), ou de operação (follow-up fraco).
O que otimizar semanalmente (e o que parar de perseguir)
Otimização boa é chata e repetitiva. Ela olha para termos de pesquisa, taxa de conversão por intenção, custo por lead qualificado e participação de impressões nos termos que importam.
O que você deve parar de perseguir é volume por vaidade. Se a meta é crescimento de faturamento, faz mais sentido reduzir 20% do volume e dobrar a taxa de SQL do que “comemorar” recorde de leads que não viram pipeline.
E um ponto que incomoda: às vezes, o gargalo não é Google Ads. É oferta fraca, ticket incompatível com o CAC, ou um time comercial que não absorve volume. Nesses casos, a melhor estratégia é ajustar o modelo de aquisição antes de aumentar investimento.
Quando faz sentido chamar uma consultoria
Se você já investe, mas não consegue responder com segurança quais campanhas geram receita, você está operando no escuro. Se o CPA varia sem explicação, se o relatório vira uma sopa de métricas, ou se o time só “faz ajustes” sem hipótese clara, você precisa de um método mais sênior.
Na Midialytics, a abordagem começa por diagnóstico: identificar vazamentos, amarrar mensuração e reorganizar a conta para eliminar desperdício e aumentar previsibilidade. Não é sobre prometer lead barato. É sobre tornar o ROI transparente e repetível.
A melhor forma de pensar em Google Ads para leads é simples: cada real precisa ter justificativa, cada conversão precisa ter rastreio, e cada campanha precisa ter um papel no funil. Quando você exige esse nível de disciplina, o canal deixa de ser aposta e vira decisão.
