Você já viu esse filme: a verba sobe, os cliques aparecem, o relatório vem cheio de termos bonitos… e o faturamento não mexe. Quando isso acontece, o problema raramente é “o mercado estar difícil”. Normalmente é falta de método, falta de leitura de dados e, principalmente, falta de conexão entre mídia e venda. É por isso que a escolha de uma agência de tráfego pago deveria ser uma decisão de crescimento – não uma aposta.
O que uma agência de tráfego pago deveria fazer de verdade
Muita gente descreve tráfego pago como “fazer anúncios”. Isso é o básico do básico. O trabalho que muda o jogo é transformar mídia em previsibilidade: um sistema em que você consegue responder, sem malabarismo, três perguntas que importam para um decisor.
Quanto custa um lead qualificado? Quanto custa uma oportunidade real para o comercial? E quanto cada real investido retorna no caixa, em um horizonte razoável? Se a agência não consegue operar com essas perguntas na cabeça, ela pode até gerar volume, mas vai deixar você no escuro sobre eficiência.
Uma agência madura começa pelo funil inteiro. Ela não otimiza só para CTR ou CPC porque isso é vaidade quando o lead é ruim. Ela otimiza para intenção, para qualidade de demanda e para taxa de conversão pós-clique. Em Google, isso significa entender busca e páginas como um conjunto. Em Meta, significa construir demanda com segmentação e criativos, mas com amarração clara em eventos e qualidade.
Quando tráfego pago vira ralo de dinheiro (e como identificar rápido)
Você não precisa esperar três meses para descobrir que escolheu errado. Os sinais aparecem cedo.
O primeiro é a conversa girar em torno de “aumentar orçamento” sem que exista uma lógica de retorno. A pergunta certa não é “dá para investir mais?”. É “em qual campanha, com qual público, em qual condição de conversão e com qual meta de CPA?”. Orçamento sem hipótese é só barulho.
O segundo é relatório que não ajuda você a decidir. Se a agência te entrega uma planilha cheia de métricas e nenhuma recomendação objetiva do tipo “cortar X, dobrar Y, testar Z”, ela está te ocupando, não te fazendo crescer. Decisor não compra PDF. Decisor compra clareza.
O terceiro é quando a agência fala pouco sobre landing page, CRM e follow-up. Tráfego pago não “termina” no clique. Se a taxa de conversão da página é baixa, você paga caro por cada lead. Se o tempo de resposta do comercial é alto, você desperdiça demanda pronta. Se o CRM não está minimamente organizado, você não enxerga ROI e vira refém de achismo.
O que “boa performance” significa em Google e em Meta
É aqui que muita promessa vaga cai. Google e Meta são canais diferentes e exigem disciplina diferente.
No Google Search, você compra intenção. Isso é ouro quando o serviço tem demanda ativa e o usuário já está comparando opções. Só que intenção não é só palavra-chave. É correspondência, termos de pesquisa, negativos, anúncio coerente e página que resolve a dor. Uma conta bem gerida tem estrutura, isolamento do que performa, e controle de desperdício. Se você está pagando por termos genéricos que não fecham, alguém não está olhando para intenção com rigor.
No Meta (Facebook e Instagram), você trabalha muito mais a criação de demanda e a captura de sinais. O jogo é criativo, oferta e segmentação inteligente, com testes que respeitam estatística e aprendizado de máquina. Uma agência séria não troca criativos de forma aleatória nem muda tudo todo dia porque “parece que cansou”. Ela define o que é fadiga, mede, compara e decide.
E tem um ponto que separa amadores de operadores: mensuração. Sem eventos bem configurados e uma visão minimamente confiável do que acontece após o lead, Meta vira um canal de volume e pouca qualidade, e Google vira um canal caro que “não fecha”.
A pergunta que decide: você quer volume ou quer lucro?
Dá para comprar lead barato e perder dinheiro. Dá para pagar mais por lead e ganhar muito. O que decide é margem, taxa de fechamento e LTV.
Uma agência de tráfego pago que opera em nível alto vai puxar essas conversas cedo. Ela vai querer entender ticket, ciclo de vendas, capacidade do time comercial e quais ofertas têm mais chance de virar receita. Se ela não pergunta nada disso, ela está trabalhando “para a plataforma”, não para o seu negócio.
Aqui entra o trade-off inevitável: buscar escala costuma aumentar CPA em algum momento. O papel da agência não é prometer CPA eternamente baixo. É mostrar onde a escala ainda é eficiente, onde ela começa a ficar marginal e o que precisa ser ajustado para continuar crescendo sem explodir custo.
Como avaliar uma agência de tráfego pago em 30 minutos
Você não tem tempo para entrevistas longas. Então use perguntas que obrigam a agência a mostrar método.
1) “Qual métrica manda no trabalho de vocês?”
Se a resposta for algo como “alcance”, “cliques” ou “engajamento” sem conexão direta com pipeline, acenda o alerta. O melhor cenário é quando a agência fala em CPA por etapa do funil, taxa de conversão de landing page, qualidade do lead e, quando possível, ROI.
2) “Como vocês reduzem desperdício de verba?”
Em Google, procure menção a termos de pesquisa, palavras negativas, estrutura de campanhas e coerência anúncio-página. Em Meta, procure controle de frequência, testes de criativos com hipóteses e análise por coorte de público. Se vier resposta genérica, você vai pagar a curva de aprendizado.
3) “Como vocês conectam anúncio com vendas?”
A resposta precisa passar por rastreamento (eventos, UTMs), um mínimo de disciplina em CRM e acordos de SLA com o comercial. Nem toda empresa tem tudo redondo, e isso é normal. O que não é normal é a agência tratar isso como “não é comigo”. Quando ninguém é responsável, o ROI some.
4) “O que vocês fariam nos primeiros 14 dias?”
Agência boa não começa “criando campanha do zero” como se todo mundo estivesse começando do nada. Ela audita conta, histórico, funil, páginas e dados. Depois prioriza alavancas com impacto rápido: cortar tráfego inútil, corrigir tracking, ajustar oferta e concentrar verba no que tem sinal de fechamento.
O que exigir no contrato e na operação (sem burocracia)
Você não precisa complicar, mas precisa se proteger.
Transparência de acesso é o mínimo: conta de anúncios no seu nome e acesso compartilhado. A agência opera, mas o ativo é seu. Também exija cadência de otimização real, não só reunião. O ideal é ter um ritual simples: decisões baseadas em dados, testes em andamento e plano de ação curto.
Sobre modelo de cobrança, existe “depende”. Fee fixo pode fazer sentido quando a complexidade é alta e você quer previsibilidade de custo de gestão. Percentual de mídia pode funcionar em cenários de escala, mas pode criar incentivo errado se não houver metas claras de eficiência. O ponto central é alinhar incentivo com resultado, não com volume de investimento.
E não ignore a parte chata: definição do que é lead qualificado. Se cada área da empresa chama uma coisa de “bom lead”, qualquer otimização vira discussão emocional.
O erro que quase todo decisor comete: culpar o canal
Quando as coisas não andam, é comum ouvir “Meta não funciona para o meu negócio” ou “Google está caro demais”. Às vezes é verdade, principalmente quando o ticket é baixo e a concorrência é agressiva. Mas, na prática, a maior parte das contas sofre por três motivos: oferta mal posicionada, página que não converte e mensuração fraca.
A agência que resolve isso não é a que troca o canal. É a que ajusta o sistema. Em alguns casos, o melhor caminho é reduzir a dependência de mídia no curto prazo e fortalecer SEO e ativos próprios para baixar o custo de aquisição no médio prazo. Em outros, é fazer o inverso: usar mídia para capturar demanda agora enquanto o orgânico amadurece. O que define é caixa, urgência e unidade econômica.
Como uma agência sênior acelera resultado sem prometer milagre
Existe uma diferença entre “rodar campanha” e operar performance com senioridade. Senioridade aparece na forma como a agência decide, não na quantidade de dashboards.
Ela começa com diagnóstico, porque é ali que se corta desperdício escondido: campanha competindo com campanha, público saturado, conversão mal configurada, landing page lenta, tráfego sem intenção, criativos sem ângulo claro. Depois, ela cria um plano curto, com prioridade e impacto estimado. E, na execução, ela faz menos mudanças aleatórias e mais ajustes com motivo.
Quando essa abordagem é levada a sério, você para de comprar “atividade” e começa a comprar crescimento previsível. Se você quer esse tipo de operação com foco em Google e Meta, a Midialytics trabalha com um modelo consultivo que começa por um Diagnóstico Gratuito em https://midialytics.com.
Fechamento: a decisão que muda o seu próximo trimestre
Escolher uma agência de tráfego pago é escolher um sistema de decisão. Você pode aceitar ruído, vaidade e esperança – ou pode exigir clareza, rigor e foco em receita. Quando você passa a cobrar hipóteses, mensuração e otimização de funil, a conversa muda de “gastar mais” para “crescer melhor”. E isso costuma ser o ponto em que o marketing deixa de ser custo variável e vira vantagem competitiva.
